先週、40分ほどジョギングをした後にコンビニに立ち寄って、ウイダーinゼリーを買いました。
でもパッケージの裏を読んで、もう二度と買わないことを決心しました。代わりにおにぎりを買おうと。
なぜかというと、PR文が
「すばやいエネルギー補給に（おにぎりおよそ1個分）」となっているのですが、ウイダーinゼリーの価格はおにぎりのおよそ2倍なのです。
本当に価格差を正当化できるだけのメリットがあるのか、真剣に悩んでしまいました。その上、ウイダーinゼリーのパッケージはゴミ量的にはおにぎりの5倍はありそうなので、エコロジーが叫ばれる今日この頃はこれもとても気になります。僕の結論は「正当化できない」でしたので、もう買わないことにしました。
実はこのような逆効果PRは随所に見られます。マーケティングに大枚をはたいている企業であってもです。
またマーケティング資料では避けていても、営業担当者の多くは何かと競合の話をする癖があるので、顧客にこのような逆効果PRを仕掛けてしまいます。
ということで、
「競合をPR文で前面に出すときは、確実に性能と価格で勝てるときだけにしましょう」
最後に、このような逆効果PRをやって馬鹿にされているマイクロソフトの例を紹介します。
マイクロソフトはご存知のように、新しいOSのVistaが思うように売れなくて困っています。多くのユーザと大口顧客はXPで十分と判断して、Vistaを見送るだけ無く、DELLなどにVistaでなくXP搭載パソコンを販売するように圧力をかけています。MS-Windowsはもともとの市場シェアが非常に高いだけに、Vistaの競合はXPになるわけです。
そこでマイクロソフトは「XPよりVistaがいいよ」というマーケティングキャンペーンを展開しています。Vistaのホームページに行くと、もうその関係の文章ばかりです。しかも親切にも「お悩み解決! アップグレード徹底ガイド」というリンクがあって、アップグレードで悩んでいる人が多いことを半ば認めてしまっています。
アメリカではもっと積極的で、“Mojave Experiment”なるものをやっています。これは例えるならば、あの「ペプシチャレンジ」をVista vs. XPでやっているようなものです。これを評価している人もいますが、大部分の評論家は否定的ですね。
Naofumi Kagami 